拆解重賽道的輕資產(chǎn)玩法
作者 | AgeClub衛(wèi)元祺
前言
2026年2月25日，錦欣康養(yǎng)產(chǎn)業(yè)集團有限公司（下稱“錦欣康養(yǎng)”）已正式向港交所主板提交上市申請，由中金公司和廣發(fā)證券（香港）擔任聯(lián)席保薦人。
錦欣康養(yǎng)背靠錦欣集團，深耕醫(yī)養(yǎng)結(jié)合模式。據(jù)弗若斯特沙利文資料，錦欣康養(yǎng)在入住率（85%）、行動障礙入住長者占比（85%）、醫(yī)養(yǎng)結(jié)合床位占比等指標中位列全國第一，符合其招股書中“機構(gòu)養(yǎng)老服務(wù)市場領(lǐng)導(dǎo)者”的定位。
此前，2019年，錦欣生殖成功上市，被譽為“國內(nèi)生殖板塊第一股”。若此次錦欣康養(yǎng)IPO成功，“錦欣系”將再跑出“國內(nèi)醫(yī)養(yǎng)結(jié)合第一股”，成為中國養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)資本化進程中的重要里程碑。
當前，我國人口老齡化進程持續(xù)加速，養(yǎng)老服務(wù)需求持續(xù)增長。根據(jù)國家統(tǒng)計局及相關(guān)行業(yè)數(shù)據(jù)，我國60歲以上老年人口已突破3億，其中失能、半失能老人超4500萬，高齡、獨居、照護需求成為養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)最核心的增長驅(qū)動力。
然而，與龐大需求形成鮮明對比的是，國內(nèi)養(yǎng)老行業(yè)仍處于小、散、亂、弱的階段：機構(gòu)規(guī)模普遍偏小、區(qū)域化特征明顯、全國性連鎖品牌稀缺、服務(wù)標準化程度低、專業(yè)照護人才缺口巨大、盈利模型不清晰，導(dǎo)致行業(yè)長期難以獲得資本市場的持續(xù)認可。
在這樣的背景下，能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；\營、標準化服務(wù)、可持續(xù)盈利、醫(yī)養(yǎng)深度融合的養(yǎng)老企業(yè)，將成為行業(yè)稀缺資產(chǎn)，也將直接影響未來3-5年資本對銀發(fā)經(jīng)濟的信心與估值邏輯。錦欣康養(yǎng)此時赴港 IPO，不僅是企業(yè)自身的資本化里程碑，更是整個中國養(yǎng)老行業(yè)走向規(guī)范化、連鎖化、資本化的關(guān)鍵信號。
PART 01
拆解硬實力：
85%入住率領(lǐng)跑行業(yè)，憑什么？
根據(jù)招股書，錦欣康養(yǎng)戰(zhàn)略重點是向高齡（即80歲以上）及有更迫切養(yǎng)老需求的老年人（如行動不便、慢性病及認知障礙的人士）提供醫(yī)養(yǎng)結(jié)合服務(wù)。
錦欣康養(yǎng)的主要業(yè)務(wù)包括提供住所、專業(yè)護理及照護服務(wù)、營養(yǎng)管理、社交及娛樂活動、醫(yī)療服務(wù)、康復(fù)與輔助服務(wù)及其他額外付費的按需服務(wù)套餐，截至2025年9月，錦欣康養(yǎng)運營機構(gòu)38個，管理床位8333張。
根據(jù)弗若斯特沙利文的資料，截至2025年9月30日，按養(yǎng)老機構(gòu)中行動障礙入住長者占比，及其在全國醫(yī)養(yǎng)結(jié)合型養(yǎng)老設(shè)施的入住率計，錦欣康養(yǎng)在中國機構(gòu)養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)的所有主要參與者中排名第一，占比均達85%。醫(yī)養(yǎng)結(jié)合床位數(shù)量排名全國第二，在川渝地區(qū)民營連鎖醫(yī)養(yǎng)機構(gòu)中位列第一，整體入住率達84.8%，持續(xù)保持高位。
目前，錦欣康養(yǎng)的經(jīng)營區(qū)域主要是川渝、長三角和粵港澳大灣區(qū)三大區(qū)域，客戶粘性極強，川渝地區(qū)機構(gòu)平均入住年限在3年以上。在長三角，錦欣康養(yǎng)的主要擴張方式是并購，2025年在長三角新簽約5家門店，新增籌建床位1800張。而在大灣區(qū)，錦欣康養(yǎng)緊隨跨境養(yǎng)老熱潮，并收購香港本地安老院舍，進入香港市場。
就在錦欣康養(yǎng)赴港IPO的前一天，2月24日，國務(wù)院總理李強召開國務(wù)院常務(wù)會議，首要討論內(nèi)容即為推進銀發(fā)經(jīng)濟和養(yǎng)老服務(wù)發(fā)展的有關(guān)工作，指出要“健全分級分類、普惠可及、覆蓋城鄉(xiāng)、持續(xù)發(fā)展的養(yǎng)老服務(wù)體系，更好保障老有所養(yǎng)”。
國家發(fā)展改革報發(fā)文指出，當前我國養(yǎng)老服務(wù)市場低端供給過剩、服務(wù)質(zhì)量參差不齊，針對失能照護、認知障礙干預(yù)、精神文化等中高端、專業(yè)化的需求供給仍顯不足。
錦欣康養(yǎng)抓住了當前市場痛點，在全國80歲以上入住長者占比和醫(yī)療養(yǎng)老結(jié)合設(shè)施的數(shù)量及醫(yī)養(yǎng)結(jié)合床位的數(shù)量方面，均排名第二，充分表明對高齡剛需長者需求的戰(zhàn)略關(guān)注。同時，錦欣康養(yǎng)通過養(yǎng)老設(shè)施、老年病醫(yī)院護理院、精神病醫(yī)院、中醫(yī)醫(yī)院及綜合醫(yī)院，形成一個分層互補的臨床網(wǎng)絡(luò)，提升照護連續(xù)性并加強轉(zhuǎn)診路徑。
從財務(wù)表現(xiàn)上看，錦欣康養(yǎng)近年來增長態(tài)勢強勁。
2024、2025年，錦欣康養(yǎng)的毛利率保持在23%左右。2023年全年營收為約4.89億元，2024年全年增長至約6.05億元，同比增長23.7%。2025年前九個月實現(xiàn)營業(yè)收入約5.47億元，相較2024年同期的4.48億元亦有增長。
國內(nèi)資本市場同樣看好錦欣康養(yǎng)的經(jīng)營策略。在2017-1013年間，錦欣康養(yǎng)獲得多輪戰(zhàn)略投資，最近一次融資發(fā)生在2023年6月，由春華資本領(lǐng)投、奧博資本跟投，金額共8000萬美元。
同時，錦欣康養(yǎng)在招股書中表明，自身風險主要存在于行業(yè)競爭、聲譽、護理人員成本等方面。
PART 02
從錦欣康養(yǎng)看養(yǎng)老賽道破局
輕資產(chǎn)、標準化與真實剛需
年前，AgeClub曾對話錦欣康養(yǎng)副總裁冉廣舉。他表示，錦欣康養(yǎng)的獨到之處在于，與地產(chǎn)、保險系產(chǎn)品在定位上有所不同，錨定“舒適型”終端改善市場，主打普惠剛需。
冉廣舉特別向我們強調(diào)了錦欣康養(yǎng)的“輕資產(chǎn)”和管理輸出模式，在招股書中也有所體現(xiàn)。
在“輕資產(chǎn)”模式下，錦欣康養(yǎng)與第三方業(yè)務(wù)伙伴合作，由其承擔地產(chǎn)等投資成本，錦欣康養(yǎng)負責機構(gòu)的所有運營事宜。這種模式能夠幫助養(yǎng)老機構(gòu)在很大程度上減輕負擔，縮短回報周期。據(jù)招股書，錦欣康養(yǎng)已通過“輕資產(chǎn)”模式增加600張床位。也得益于輕資產(chǎn)模式，內(nèi)部典型項目的回報周期可壓縮至5-6年，優(yōu)于行業(yè)平均水平。
而在管理輸出模式中，錦欣輸出品牌和管理，并派駐一隊由一名機構(gòu)主任和四名經(jīng)理組成的管理團隊，合作方需在管理團隊的指導(dǎo)和監(jiān)督下組建照護團隊，并不得私自將項目經(jīng)營權(quán)轉(zhuǎn)讓。在該模式下，錦欣康養(yǎng)能夠以更具成本效益的方式擴張，同時保障品牌形象及服務(wù)質(zhì)量。據(jù)招股書，錦欣康養(yǎng)已通過提供管理輸出增加1230張床位。
除了獨到的定位、醫(yī)養(yǎng)結(jié)合能力、多元發(fā)展引擎之外，冉廣舉認為，錦欣康養(yǎng)的核心壁壘還在于中醫(yī)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略嵌入和“標準化框架+地域適配包”的擴張策略。
錦欣康養(yǎng)將中醫(yī)業(yè)務(wù)視為提升綜合服務(wù)能力、連接機構(gòu)與社區(qū)的重要觸點，通過中醫(yī)館服務(wù)社區(qū)老人布局居家端；同時將專家資源下沉到機構(gòu)內(nèi)的中醫(yī)館，與中醫(yī)院的醫(yī)聯(lián)體建立雙向轉(zhuǎn)診機制。
“標準化框架+地域適配包”是錦欣康養(yǎng)長久以來秉持的擴張策略，在保障服務(wù)質(zhì)量底線，如壓瘡預(yù)防、跌倒干預(yù)等核心護理服務(wù)嚴格執(zhí)行總部標準的前提下，將餐飲、文娛、探視規(guī)則等方面服務(wù)根據(jù)各地情況進行優(yōu)化，平衡作為連鎖養(yǎng)老機構(gòu)的標準化與靈活性。
在區(qū)域布局上，錦欣康養(yǎng)并未盲目擴張，而是錨定川渝、長三角、粵港澳三大地區(qū)。冉廣舉表示，錦欣的區(qū)域策略是深耕川渝、長三角和粵港澳大灣區(qū)三大經(jīng)濟區(qū)，圍繞老齡化程度較高、支付能力較強、政策支持明確、對高品質(zhì)醫(yī)療服務(wù)需求較大的一、二線城市做文章。
他提出，核心增長引擎始終是面向高齡、剛需老人的醫(yī)養(yǎng)結(jié)合服務(wù)。
錦欣康養(yǎng)此次赴港IPO，是一次具有里程碑意義的嘗試，不僅能夠檢驗醫(yī)養(yǎng)結(jié)合商業(yè)模式資本化的可行性，也為養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)提供了觀察如何平衡規(guī)?；?、標準化與盈利壓力的樣本。其成功與否，或?qū)⒂绊懳磥韼啄曩Y本對養(yǎng)老賽道的態(tài)度和估值邏輯。
對同賽道的其他企業(yè)而言，從此次IPO中能夠借鑒以下幾點：
在戰(zhàn)略定位上避開紅海，聚焦真實剛需。與其在高端市場用概念與房企、險企硬碰硬，不如找到自身擅長且市場剛需的賽道，建立差異化優(yōu)勢。
在擴張模式上，將輕資產(chǎn)納入考慮范圍。純重資產(chǎn)模式回報周期過長，純輕資產(chǎn)則會有控制力弱的風險?？山梃b錦欣康養(yǎng)重資產(chǎn)持有核心標桿項目、樹立品牌，輕資產(chǎn)輸出快速擴大網(wǎng)絡(luò)。
在運營層面上關(guān)注標準化與數(shù)字化。必須建立可復(fù)制的服務(wù)、管理和培訓(xùn)體系，并利用數(shù)字化工具降本增效。
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